Certificado de tipo de negocio

Se registra preferencia por producir un resultado físico antes que explicarlo con palabras.

Del examen de las respuestas resulta lo siguiente: ante un objeto que deja de funcionar, usted opta por desmontarlo antes de leer cualquier instrucción, en 4 de 5 respuestas. Ante la pregunta de qué confirma que el trabajo quedó bien hecho, la respuesta consta como: «que se sostenga».

Nota: la misma orientación hacia el resultado tangible resta atención natural a la fijación de precios y a la negociación de un trato, tareas que no se verifican con las manos.

Se recomienda reservar un bloque fijo de la semana a esas tareas administrativas, aunque no produzcan nada que se pueda tocar.

Se aprecian indicios de necesidad de comprender antes de actuar.

Examinadas las respuestas, se constata que usted revisa una cifra o un dato dos veces antes de comunicarlo, en el 80 % de los casos. Ante la pregunta de cuándo se da por bueno un análisis, la respuesta consta como: «cuando ya no encuentro el error».

Nota: el mismo impulso por verificar puede extender el análisis más allá del momento en que la respuesta ya era útil, y la gestión de las personas implicadas queda en segundo plano.

Se recomienda fijar de antemano el momento en que el análisis se da por concluido, antes de empezar a revisarlo.

Consta resistencia a seguir una plantilla ajena para decidir cómo debe verse el trabajo.

Consta en el protocolo: ante un trabajo ya terminado, usted revisa primero si el resultado se parece a algo ya visto, en 3 de cada 4 respuestas. El motivo que consta para rehacer una pieza ya aceptada es: «no sonaba mío».

Nota: la misma incomodidad con un procedimiento fijo dificulta repetir el trabajo a la misma escala, y desde fuera se lee como gusto personal, no como una decisión de negocio.

Se recomienda anotar los pasos que sí se repiten entre un encargo y otro, aunque el resultado final varíe cada vez.

Se registra mayor energía en la atención personal que en la gestión de procesos.

De las respuestas aportadas se desprende que usted ajusta la explicación según la persona que tiene delante, en 9 de cada 10 respuestas. Ante la pregunta de qué importa más al cerrar una sesión, la respuesta consta como: «que a esa persona le haya servido».

Nota: hacerse cargo del resultado ajeno implica también hacerse cargo cuando ese resultado no llega, y las tareas ajenas a la persona atendida — precio, crecimiento, organización — reciben menos atención natural.

Se recomienda anotar, aparte de cada sesión, una cifra o un plazo que no dependa del ánimo de la persona atendida.

Impulso hacia el cierre del trato confirmado por el conjunto de respuestas.

El cuestionario arroja el siguiente cuadro: ante una objeción del otro lado, usted responde con un argumento nuevo antes de ceder terreno, en 7 de cada 10 respuestas. El criterio que consta para dar por terminada una negociación es: «cuando el otro dice que sí».

Nota: la misma prioridad por el siguiente trato deja en segundo plano el seguimiento posterior — registros, control de calidad, la experiencia de quien ya cerró el acuerdo.

Se recomienda bloquear un momento fijo, después de cada cierre, para revisar cómo quedó lo ya acordado.

Preferencia por el procedimiento definido sobre el método propio, confirmada sin observaciones.

De la comprobación practicada resulta: ante un proceso que ya funciona, usted prefiere ajustarlo antes de sustituirlo por uno nuevo, en el 90 % de los casos. Ante la pregunta de qué demuestra que un registro está bien llevado, la respuesta consta como: «que cuadre cada vez».

Nota: la misma firmeza del proceso hace que un problema sin precedente en la lista resulte el más difícil de resolver, precisamente porque no hay una casilla prevista para él.

Se recomienda dejar por escrito, desde el principio, qué hacer cuando algo no encaje en ningún procedimiento existente.